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关于销售培训的几个误区

日期:2016-7-9 8:46:46   作者:鸿兴源   来源:

企业在发展的过程中都有着不同的发展战略,战略定位后,起关键作用的是战术,这个战术实质上指的就是营销培训。所以,进入二十一世纪后,很多企业都把营销培训放在第一位,但是,在培训的过程中,传统营销培训是面向学员提供标准的培训版本:例如专业上大讲特讲营销流程,品牌价值等等,精神上不厌其烦灌输客户虐我千百遍,我待客户如初恋等心灵鸡汤。受训者往往在现场觉得心潮澎湃,获益匪浅,但一回到实际市场中,却是一头雾水,找不着方向。

《孙子兵法•虚实篇》云:“故其战胜不复,而应形于无穷。”用现在的话说就是,每一次作战取胜所采用的战术都不是简单的重复,而是针对不同的敌情灵活运用、变化无穷。因此,要将培训中获得的知识转化成有效成果行动,不是用一种固定的模式就能改变一切的。实践出真知,实践才是唯一的检验业绩的试金石。即使你记住了千条万条成功的案例,拿到市场中千篇一律地照搬照套,结局几乎都是碰的头破血流,惨败而归,这也是百分之九十九以上受训者最后丢盔撂甲的最终结果。为什么会出现事与人违的现象,这并不能归结为受训者聪慧度不够而导致一无是处,而是培训者在培训中所运用的方式方法大部分是空洞的口号式内容产生的被动而失败结果。
如何避免此类现象继续,下面就关于销售培训的几个误区谈几点看法。
第一,千篇一律的固定模式,不适应多层次的受训者。现在所有的营销培训都是大把漫一锅端,殊不知这是完全错误的。在所有的培训中,只有营销培训与众不同,因为市场是动态的,是复杂的,没有固定模式能解决同一个问题。由于每个人所处社会层次不同,所接受教育不同,以及所生活年代不同,而产生的思想就会不同,所以,针对不同层次年龄的受训者要采取不同内容的讲述方式,传授的内容也要因人而异,循序渐进地分为几个阶段,温水煮青蛙式的培训,让受训者在不知不觉中进入角色,最终达到痴迷这个行业。凡是不热爱自己从事的职业怎么能干好本职工作?所以,即使培训者竭尽全力投入,最后的结果肯定还是竹篮打水一场空。
第二,过多关注专业术语和技巧,难以打动受训者的心灵。我听过很多培训机构的培训课,发现多职业讲师往往为了体现自己博大精深,往往提出很多冠冕堂皇的新名词,新术语,再加上众所周知的营销名词,一节课后,受训者除了记录就是记录,根本对所讲的知识没有时间去领会体会消化融入,培训课结束后,大脑都是空空乏也,什么也记不住。特别是职业积累和销售阅历有限的受训者,更是感觉营销好难,不但市场难于开拓,要学点营销知识更是蜀道之难难于上青天。在受训者的头脑中,往往有许多惯性思维的盲点,这些盲点与技能并没有关系,而是和他们无意识的心理活动方式有着不可分割的密切关系。现代社会已经完全是信息技术的发达的社会,网络什么东西都能查到,人们在信息爆炸的社会中慢慢失去了原始的思考技能,什么事情喜欢随手网络查询,同时,因为急功近利,也缺乏研究市场营销的耐心,对于销售术语和技巧来说,如果不能融入到销售模式的整体当中,最后也是无为而终。因此,销售培训应该先是局部,针对不同层次的受训者找出痛点,打动受训者的心灵,然后针对受训者达到什么级别,培训什么内容,然后再串连成线,形成完整的系统。
第三,大讲成功案例,不谈失败案例,忽视了基本技能的培养。世界上能鼓舞人心的演讲莫过于成功的企业家与他们的财富最能新引人的眼球,或许励志必须要将这些成功者的案例复制到每一个人的头脑里才能达到培训家们培训的目的。但是,现实当中这种欲速则不达的方式都只能是昙花一现。在市场竞争激烈的今天,企业管理者普遍意识到企业取胜的关键因素在于员工,可是员工的能力包括学历、经验、分析问题的水平、解决问题的水平、技能等和工作环境这样的硬指标是需要时间来验证的,在这个验证的过程中,最关键的是如何提高员工工作的热情,提升员工对公司的奉献意识,做到这一点,必须取决于企业对员工所采取的物质和精神激励机制。因此,在培训中要根据不同企业的性质、规模、发展阶段、实力等千差万别而下真功夫,切忌大讲成功案例,不谈失败案例,忽视了基本技能的培养,那些不假思索、盲目照搬照抄其他公司成功的经验的结果,都会以虎不成反类的局面给培训者带来误人子弟的不良后果。
第四,培训师在台上大讲特讲,互动只是为了效果气氛而虚设。企业销售培训主体并不是培训讲师,而是受训者。受训者才是真正拿着武器上战场冲锋陷阵的战士,他们是最后建立功勋载誉而归的英雄,或醉卧沙场的失败者,这是现在所有培训机构并没有认知的培训中达成的共识点。因为他们往往忽略了一点,受训者并不是全知全能的。尽管在互联网时代,用于销售的新技能和新工具层出不穷,但这并不能改变每一位受训者都拥有基本销售基础的。所以,尽管培训师在台上激情澎湃,挥汗如雨,用各种夸张的动作和歇斯底里的嚎叫引起受训者感情共鸣,殊不知这些虚无缥缈的东西都是些白粉伟哥类的毒品,药劲过后还是一塌糊涂地我行我素。所以,真正的互动不是培训师是主角,二是受训者是主角。要巧妙地把所灌输的内容通过受训者喜闻乐见的事件在不知不觉地行动中扎根发芽。例如让受训者就市场营销的某一实际问题提出来,让所有的人展开讨论,引导受训者进行思考,想出解决方案,这样既鼓励了受训者踊跃参与的积极性,又起到了思考和锻炼的目的,既可以巩固所学到的知识,也让其他受训者也接触到了更多新问题,让他们会体会到自己在实际中完成每一项工作的价值,达到两全其美效果。
第五,关着门培训,采取各种手段狂轰滥炸。一般培训机构培训时间都定为三天,而在三天的时间里堆积的大量信息有多少能被消化掉?最终没有一个准确的答案,根据我调查的结果,无论选择的培训机构名气多大,讲师职称多高,最后能脱颖而出的受训者近乎等于零。这就是由于选择在错误的方向上,无论培训中的思维、技巧本身多么有用,现场效果多么激动人心、鼓舞士气,但培训效果一定还是大打折扣的。理由只有一个,所有的培训师都将关注重点放在课堂培训上。
即使他们为了让销售培训变得更有效而对过程、工具和指标进行精心的前期备课,并且要求受训者在课后还要进行复习巩固,甚至单独辅导、技术培训和交流,结果都是培养出来最好的无非是几个蹩脚的讲师,而不是企业需要实战的战士。所以,这不是真正意义上的培训,只能算作是一场激励人心的演说。培训师不是授人以业,而是给受训者不停地打鸡血针。众所周知,现在的营销是一个庞大的系统工程,不是三天两天就能让受训者进入自己的角色,即使是干过数年数十年的老业务,大多也只能称作业务经历而已。所以,达到这个目标,就要改变培训模式,只有务实的培训或者销售方法,走进受训者的心,才能帮助受训者提高业务素质。培训师要记住,企业永远要的都是战士,不是讲师。
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